ダイレクトマーケティングの活用・成功事例3つと覚えておくべき専門用語

今回は、ダイレクトマーケティングを活用してきた企業の成功事例を3つご紹介していきます。

あなたは日々たくさんの問題やトラブルに遭遇していることでしょう。例えば、、、
・ここ最近売上が伸びずに行き詰まっている…
・本当に今コレをやっていていいんだろうか?と迷いがある…
・新しい方法を試しているけど、効果がでているかわからない…
しかし、この問題。全て、正しい質問を投げかけることで、解決することができるといったらどうしますか?
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本書の著者
シェーン・アッチソンとジェイソン・バービーは、20年以上もの経験をもつデジタル戦略のエキスパート。マイクロソフト、P&G、コカコーラといった世界トップグラスの影響力をもつブランド企業に”結果重視”のデジタル戦略を指導しています。

 

ダイレクトマーケティングを活用した成功事例3つ

実際にダイレクトマーケティングで成功している企業は・・・・

  • アメリカン・エキスプレス
  • メットライフ
  • フォード
  • メルセデスベンツ
  • BMW
  • デルコンピュータ
  • アムウェイ
  • ベネッセコーポレーション
  • ネスレジャパン
  • ジュピターショップチャンネル
  • ファンケル
  • グリコ
  • アスクル
  • ソニー

いずれも、一度は聞いた事がある企業ばかりのはずです。せっかくなので、いくつか日本の事例をご紹介しましょう。

ネスレジャパン:ネスカフェアンバサダー

オフィスで淹れたての本格的なコーヒーが飲めるマシンを無料でレンタルできる。1人以上の会社であればOKで、月1500円でコーヒーが50杯以上飲める環境を提供してくれます。缶コーヒー一杯100円程度なので、このコーヒーマシン1台あることで節約にもなりますね。

ポイント1:コーヒーマシンを無料配布

まず大きなポイントはコーヒーマシンを無料でレンタル出来る事。「無料」はいつの時代も大きなチカラを持った言葉といえます。この無料でコーヒーマシンを貸し出すことで、一番最初のハードルを下げ、とりあえず使って貰い定期購入に繋げています。

ポイント2:アンバサダー制度の導入

ネスレジャパンの上手い部分はコーヒーマシンの無料配布よりもむしろこっちの紹介制度でしょう。社会人でコーヒーが嫌いな人はそう多くはありません。今日のスタバ人気を見ての通り、女性も男性も皆コーヒーが好きなんです。

そこで登場するのがこれです。

引用元:https://nestle.jp/amb/mgm/

ネスカフェアンバサダーに登録し、知人友人に紹介して行く事で。豪華な商品が貰えるという、ダイレクトマーケティングに欠かせないリレーションシップ(顧客との関係性)を見事に構築しています。

なんて事もない、個人で出来る代理店制度のようなモノですが、コーヒー界にこの制度を持ち込んだのはネスレが初めてではないだろうか?

アスクル:翌日配送と電話帳並のカタログ

アスクルと打てば、「明日来る」と変換される字面と同じく、頼んだ翌日に届く文房具通販企業です。取り扱う商品の膨大さや頼んだ翌日に来るというスピード感もウリですが、何より特筆したい点はそのカタログの太さだろう。

丁寧にデザインされた500Pにも及ぶその商品カタログは、希望すれば無料でどの家庭、企業にも届けてくれるのですが・・・一度見た事がある方はお分かりかもしれませんが、あのカタログを受け取っただけで、なんだか良い物を貰った気分にさせられる。

紙面のデザインを見ていたら、何となく購入したいと思う方もきっと多いだろう。

ポイント:競合他社を寄せ付けないカタログ戦略

アスクルの大きな魅力は「翌日発送」「全商品掲載のカタログ」「手を抜かないデザイン」等があげられるが、やはり一番はカタログだろう。

全商品が掲載されているというのはおまけに過ぎない。このカタログのスゴいところは無料で送られてきて、かつ何時間見ても飽きない。

カタログを見るのは誰であろうか?もちろん主婦や企業の事務員の女性だ。特に仕事がそれほど忙しくもない方ならこれは絶好の暇つぶし道具にもなる。

もちろんアスクルがそれを狙っていたのかは分からないが、日頃からアスクルを眺めている女性なら、次の文房具はアスクルで補充しようとなるのは容易に想像出来きますね。

その他:グリコ(ポッキー)・ソニー

ポッキーと言えば、毎年11月11日に「ポッキー&プリッツの日」として大々的なキャンペーンを実施し、今では若者の代表的なイベントデーを作り出した。

お菓子との様な低価格の商品はダイレクトマーケティングとかなり相性が良い。子供でも買えるため、その潜在層は計り知れない。子供はすぐノせられる。

ソニーはウォークマンが有名だが、最近面白いDM(ダイレクトメール)を行いました。防水イヤホンをそのまま水に付けて販売するというもの。確かにこれ以上のパフォーマンスはないだろう。

 

ダイレクトマーケティング資料の無料ダウンロード

動画プロモーションやネット広告の成功事例、コンテンツマーケティング、ダイレクトマーケティングといった各種資料300種以上から、好きなものを無料でダウンロードする事が出来ます。マーケティング知識と実践する際の参考として、是非お手にとってお役立て頂ければ幸いです。

 

ダイレクトマーケティングで覚えておくべき専門用語

テレビなどのマス広告のような、視聴率や発行部数をあまり重要視していない傾向にあるため、よその広告業界よりかはネット系の単語が多くなり、発信者側よりも受け手の反応を重視するというのが特徴ですが、ちょっと聞き慣れない言葉も多いと思いますので、かんたんに解説して行きます。

戦略系

  • オファー:商品の購入によって顧客が得られるメリットのこと
  • 見込客:商品を購入してくれそうな消費者のこと。
  • パーソナライゼイション(personalization):顧客1人ひとりに異なる情報を伝えようとすること

クリエイティブ系

  • レスポンスデバイス – 顧客から反応をもらうための仕掛けや方法のこと
  • POD(Print On Demand) – 顧客ひとりひとりに変化のある情報を提供すること

効果測定のための用語

  • レスポンス数:反応した数
  • CPA:顧客1人あたりの獲得単価
  • CPO(Cost Per Order):注文1件あたり必要なコスト
  • CVR:レスポンスから注文へ至った割合
  • BFP(Break Even Point)損益分岐を達成するのに必要な反応数
  • 貢献利益:マーケティング活動をする上で得られる純利益

 

まとめ:ダイレクトマーケティング19のルール

いかがでしたか?

最後にダイレクトマーケティングの提唱者、レスター・ワンダーマンが言った成功する19のルールをご紹介しておきます。是非今回の内容を元に、ダイレクトマーケティングに実践していただければ幸いです。

1.ダイレクトマーケティングは戦術ではなく戦略である。価値ある顧客を獲得し,維持しようとする意思である。

2.主役は製品ではなく消費者でなければならない。製品はそれを使用する消費者一人一人のために価値を創造しなければならない。

3.個々の顧客や見込み客に対して1人の対象としてコミュニケーションを行う。一般広告もよりターゲットを絞ったダイレクトマーケティングも,どちらも総合的なコミュニケーション戦略の一部である。

4.「なぜ私に?」に答える事。見込み客や顧客の理性と感性の両方を納得させる答えを提供し続ける。

5.広告は消費者の態度だけでなく,行動も変えなければならない。利益を生み出すのは,問い合わせ,購買,反復購買など説明できる具体的な消費者の行動である。

6.次の段階・利益を生む広告。広告の成果はますます測定可能になっており,広告は単に行為を形成するのみではなく利益を生む為の計測可能な投資でなければならない。

7.「ブランド体験を作る」。ブランドはコミュニケーションを含む全ての面で継続的に深い満足を顧客に与えるものでなければならない。

8.関係を創造する。買い手と売り手の関係が良好であればあるほど,利益は大きくなる。

9.個々の顧客の生涯価値を知り,投資する。ロイヤルカスタマーに投資する。

10.不確定見込み客は見込み客ではない。不確定見込み客とのコミュニケーションは単に広告費の増大につながるだけである。

11.メディアはコンタクト戦略である。大切なのはメディアから得られる測定可能な結果であり,関係構築を始められるのはコンタクト,消費者との接触だけである。

12.顧客にアクセスできる体制をとる。顧客のために常に待機している事。彼らのデータベースとなり,情報源となりできるだけ多くのコミュニケーション手段を通じてサービスを提供する事。

13.勇気を出して双方向の対話を始める。消費者に対する一方通行の広告から双方向の情報共有に改める。

14.言葉には出なかった「いつ」を学ぶ。正しい方法で問ねれば,消費者は何時買うか教えてくれる。

15.売りにつながる広告カリキュラムをつくる。

16.ロヤリティを高める意図のもとで顧客を獲得する。正しい顧客はプロモーションが提供するオファー,特典,ではなく製品自体の価値によって獲得されなければならない。

17.ロヤリティは継続的なプログラムである。全ての面で満足している顧客は離脱せず単に満足している顧客が前触れもなく離れる。

18.マーケットシェアではなく,ロヤリティに基づくカスタマーシェアが利益を生む。既に確保している有力顧客にもっと金を費やす。

19.あなたの価値は持っている知識の量によって決まる。

データの収集は支出をともなうが、それによって知識を得られれば儲け物だ。情報となり得るデータのみを集めること。それがひいては知識となる可能性がある。知識があってこそ、成功が約束され,失敗が最小限にくいとめられる。企業はもっている知識の範囲以上の存在になり得ない。

 

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